En este artículo exploramos métodos para pronosticar la demanda en un negocio, analizando su importancia y ofreciendo herramientas prácticas para mejorar la precisión de los pronósticos. Descubre cómo anticiparse a las necesidades del mercado y optimizar la planificación empresarial.
UN MAL PRONÓSTICO PUEDE COMPROMETER SERIAMENTE A TODO UN NEGOCIO
La importancia de la logística para el éxito o el fracaso de una empresa
La logística, particularmente en los últimos años, ha sido un factor determinante en el crecimiento de innumerables organizaciones. Las nuevas tecnologías de manufactura han permitido disminuir costos a niveles nunca antes vistos, pero eventualmente llega un punto en el cual la reducción de costos alcanza un límite, y es ahí donde la logística aparece para marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una compañía.
¿Cómo manejar la incertidumbre?
Desafortunadamente, la incertidumbre es considerada como el mayor problema asociado con la administración de las cadenas de suministro, de acuerdo con algunos expertos. La variabilidad y el riesgo son los principales jugadores en toda red logística y solamente una planeación adecuada, acompañada de una fuerte comunicación entre los actores involucrados, puede hacerle frente a esas dificultades. (Mason-Jones and Towill 2000)
De acuerdo con Anish Jain, director del Institute of Business Forecasting, 7 de cada 10 empresas mexicanas cometen graves errores en sus pronósticos de negocio; afectando su productividad y gestión óptima de sus cadenas de suministro, y poniendo en riesgo su capacidad competitiva y de rentabilidad. Ante la globalización y la competencia en el mundo, pero también ante otros factores que una empresa no puede controlar (políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales) es indispensable que ésta pronostique adecuadamente la demanda de sus productos o servicios. Esto con la finalidad de construir un plan operativo y de ventas, que permita definir con certeza qué comprar o producir, en qué cantidad y en qué momento; y desde luego, cómo distribuirlo. (Romero and Romero 2008)
Métodos para el pronóstico de la demanda
El objetivo de todo pronóstico consiste entonces en reducir la incertidumbre y la variabilidad mediante la anticipación de eventos futuros, generando información valiosa para apoyar la toma de decisiones. Sin duda alguna, pronosticar la demanda con exactitud no es una tarea fácil, pero existen distintos métodos y técnicas según las necesidades de cada empresa y la disponibilidad de datos. Enseguida se discuten brevemente algunas de las herramientas que pudieran ser de utilidad, que van desde aquellas basadas en la intuición pura y simple, hasta los más sofisticados y complicados modelos deterministas:
Métodos subjetivos o cualitativos
Basados en el juicio y la experiencia y utilizados cuando la situación es imprecisa y existen pocos datos:
- Estimación educada: juicio unipersonal basado en la sola experiencia e intuición. Por lo regular funciona en plazos cortos y cuando los errores no son tan costosos.
- Consenso del comité ejecutivo: parte de la premisa de que la intuición de varias personas es supuestamente superior al de una sola, y se trata de encontrar el término medio de opinión de varios especialistas o integrantes de diferentes departamentos dentro de la empresa para desarrollar el pronóstico de ventas.
- Método Delphi: el resultado de esta técnica es determinado por el consenso de las respuestas obtenidas de los expertos en cuestionarios respondidos anónimamente, considerando que los participantes pueden no estar directamente relacionados con la actividad de la compañía. (Romero and Romero 2008)(Corporación Financiera Internacional 2014)
Métodos objetivos o cuantitativos
Basados en el análisis de datos históricos y cuando la situación es relativamente estable:
- Modelos causales: utilizan métodos matemáticos como el análisis de regresión para relacionar aquellos factores o variables, como el tiempo, el precio o la publicidad, con la demanda.
- Series de tiempo: una serie de tiempo es un conjunto de datos representada matemáticamente en intervalos de tiempo. El pronóstico se basa en datos pasados del fenómeno a estudiar o pronosticar identificando sus patrones y asume que dicho comportamiento continuará. Estos patrones pueden ser tendencias, estacionalidad, comportamiento cíclico, entre otros. (Romero and Romero 2008)(Corporación Financiera Internacional 2014)
Cabe mencionar que los pronósticos agregados por lo general suelen ser más precisos, y que mientras mayor sea el horizonte del pronóstico, la precisión del mismo será menor. Asimismo, es importante recalcar que aunque los pronósticos no sean 100% exactos, las empresas deben realizar un esfuerzo y comprender que una planeación deficiente de la demanda puede generar consecuencias negativas tales como: incapacidad para satisfacer las necesidades del cliente, exceso de inventarios e incremento de costos logísticos, entre otras situaciones.
Referencias:
Corporación Financiera Internacional. 2014. “Pronóstico de La Demanda.” Accessed March 24. http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/416/Pron%c3%b3stico-de-la-demanda.
Mason-Jones, R., and D. R. Towill. 2000. “Coping with Uncertainty: Reducing ‘Bullwhip’ Behaviour in Global Supply Chains.” Supply Chain Forum. An International Journal, 40–45.
Romero, O., and S. Romero. 2008. “Pronóstico de La Demanda.” Instituto Tecnológico Autónomo de México. July 11. http://allman.rhon.itam.mx/~oromero/Notas3_Pronostico_e_Inventarios_Diplomado_Plan_y_Dir_Ope.pdf.